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陕汽重卡:希望和太阳一起升起
添加时间:【2016-02-23】   阅读:1839 次   来源:第一商用车网

华北平原的初冬,持续的雾霾天气和着清冷,令人有种喘不过气的感觉。

“非常冷,天气冷,市场也冷。”石家庄河北新晨汽车销售公司业务总监刘开春见到记者不由地感叹2015年卡车市场与往年相比犹如“悲惨世界”,其对呼吸和心情的影响丝毫不比恶劣的天气差。

石家庄,简称“石门”,地处华北平原腹地、河北省中南部,作为河北省省会,同时还是京津冀区域的中心城市,全国重要的现代服务业、生物产业基地之一。由于北靠京津,西倚太行山,位于京广铁路、石德铁路,石太铁路和石太客运专线的交汇处,石家庄又是华北乃至全国最为重要的交通枢纽,物流货运集中,卡车市场规模庞大。

“石家庄与邯郸、保定,在河北区域是卡车市场中的重中之重,不仅体现在地理位置方面,还体现在数量规模方面。对于任何卡车品牌来说,谁能够占据石家庄市场的主导地位,就等于在河北地区据有优势。”刘开春告诉记者,新晨自2011年开始代理陕汽重卡,成为陕汽重卡的专营一级经销商,业绩逐年上升,2014年销售接近1000台,创下了近几年来的高点。

然而,月有阴晴圆缺,花有盛衰红残。在2014年的芬芳怒放之后,新晨的2015年业绩相对低落。“以目前形势预计,我们在2015年大约能够销售近500台。”刘开春认为,造成目前这个局面的首要原因是整体市场需求的疲软,其次是新晨在今年调整了战略布局置,有意控制销售增量,以降低金融风险,减少去年中形成的资金压力。

“虽然销量相比去年有明显下降,但是对新晨来说却是实现了许多突破。”刘开春说,在新晨经销陕汽重卡之前,石家庄地区还是陕汽重卡牵引车一片近乎空白的区域,出于差异化竞争的考虑,她与胞妹刘芳共同决定主推陕汽德龙天然气重卡。“2011年以前的石家庄地区卡车市场格局还很清晰,陕汽重卡在自卸车领域占有绝对优势,但与竞争对手在牵引车和载货车方面差距明显。为了能够在竞争中减少阻力,新晨从2013年开始引入代表新能源的天然气车型,通过努力,2014年,我们的天然气重卡实现了近500台的销售业绩,占全年公司销量的一半以上。”刘开春回忆说,“随着推广的逐步深入,同时环境问题日益受到广泛关注,越来越多用户从不理解到欣然接受天然气重卡。那时候天然气的价格是4.6元左右,柴油价格在6元以上,仅燃料差价一年就能把十多万元的整车差价弥补回来。销售旺季当中,车刚提来,就被抢走了。那种需求场面,看着让人心里特别高兴”。

美好的时光总是那么短暂。人们希望美好永驻,却又不得不接受残酷的现实。就在新晨实现快步增长的2014年,卡车市场已经显现下滑态势,数据显示全国卡车市场(包括整车、非完整车型和半挂牵引车,下同)整体销量下跌3.9%,由2013年的77.41万辆跌至74.40万辆。

“-3.9%”,是信号,也是警钟。刘开春和刘芳已经预感,2015年石家庄的市场形势会非常严峻。果不其然,随后而来的柴油价格呈现出了不断的下跌,天然气重卡的经济性优势也丧失殆尽,于此,她们果断决定尽快转向柴油车市场。

石家庄作为沟通南北西东的货运物流集散中心,对负担运输的车型需求也有其地域特点,西部靠近山西的煤炭运输用户主要需求是6×2牵引车;东部的辛集、晋州等地,集中了高速物流,需求以大马力牵引及高端物流车为主;东北部的藁城、正定、无极等地用户需求以危化品运输车辆为主;南部地区集中了奶品、蛋品,以及日用品运输,需求以载货车为主。

针对不同市场进行精准营销,新晨在短短一两个月的时间里就实现了从天然气车到柴油车的切换,“这其实是市场的选择。由于以前渣土车和重载车辆在用户心中已经树立了品质标准,‘陕汽重卡’的品牌在石家庄地区用户中占有相当重要的地位。”刘开春觉得从主销天然气车型转而销售以新M3000牵引车为主打车型的柴油车,对新晨而言是一次顺应市场需求的转型,也是一次发展中的跨跃。

幸运和成功永远不会拜访懒惰。在主推新M3000牵引车的同时,新晨努力向用户推介陕汽重卡的高端品质之作德龙X3000,并且很快获得用户认可。针对高端物流市场的实际需求,新晨马上组织了大批用户赶赴西安前往陕汽重卡总部参观。在零距离感受陕汽产品卓越的军工品质后,又有许多用户选择了“高大上”的X3000。面对高端车型销售表现出来的后劲,刘开春表示能够在X3000的销售上取得突破,与陕汽重卡的销售导向密不可分。

“新晨由我和妹妹刘芳经营,作为女人,我们在销售方面有许多‘不便’。不过,这不是问题,我们更希望为客户提供纯粹的优质产品。”刘开春觉得尽管2015年的销量与上一年相比下降许多,但是从实现“三个突破”而言,即“从天然气车切换到以柴油车销售为主;实现高端车型X3000的持续销售;开拓了新的载货车市场”,新晨做到了以退为攻。

总经理刘芳告诉记者,新晨计划在2016年除了稳固现有的市场外,还将力推陕汽的双燃料重卡。“陕汽是国内首家使用双燃料重卡技术的。在驾驶过程中,双燃料重卡能实现油、气模式的灵活切换,并可根据油气的比例切换驾驶模式,具有节能高效、低碳环保的突出特点。”刘芳认为,与其坐等天然气和柴油的价差拉大,不如选择全新的产品重新开启新能源市场。

“当年,我们选择与陕汽重卡合作,有一个重要的因素就是看中了陕汽的‘德’文化。无论是企业,还是个人,有‘德’,才有进步和发展。”刘芳和刘开春以前都有从事汽贸的经历,而且代理过不少品牌,经过这几年打拼,真心希望将同陕汽重卡的合作进去到底,“我们之所以坚持,是因为已经把经销陕汽重卡作为我们事业的最后一站。”市场下滑、行业趋冷,这些困难在她们看来一定会克服。“继续提升产品品质,加大金融服务方面的支持给经销商,我相信2016年,新晨在石家庄会上演好戏。”

刘芳坚信,希望总是和太阳一起升起,做好每一天,做好每一件事,企业最终就能够赢得广阔的市场。

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